“刘哥，之前听你提过奥莱地产，这户是你签的么?”自从写完名单后，陈夕就开始到处搜罗关键客户的信息。

刘彦波是陈夕在一次面访甲方时遇到的竞媒，俩人关系谈不上熟络，就是加过好友的点头之交。名单内的奥莱地产与刘彦波的公司常年有合作，陈夕想从他这儿打

探点儿消息。

对面说了句什么,陈夕悻悻道：“好的，那刘哥公司近期上刊的大客户都谁家，方便推给我么?”

“哦哦，好吧。有机会一起出来吃饭啊。”

陈夕客套两句挂断电话，这是他今天上午打的第20个电话。陈夕本想周末联系这些“好友”,又怕非工作日人家不爱搭理他。于是列好了与竞媒、前同事、甲方老客户的关系网，本想周一上班“大丰收”,没想到在熟人这接连碰壁。

在甲方那谈不拢，在广告圈还没人脉，又没有关键客户，陈夕是名副其实的“三无”小可怜。周一被打击了一上午，下午陈夕终于迎来这些天来第一个真正的好消息——孙兴顺绷不住了。

「事事顺利666:陈经理，一会儿方便么,来闪耀聊聊?」

陈夕火急火燎地向张元吉借了双不合脚的皮鞋，打车直奔闪耀，到了科创中心楼下刚想上楼，突然顿住。

我直接上去找他硬聊政策，还是以谈话形式去聊更好?

当然是以谈话形式，先破冰再聊返点。

就像林奕然请我吃鱼，让我卸下防备，消除隔阂。所以，我不能与孙兴顺在闪耀谈判，应该创造一个更加隐蔽的谈话环境，这样他才可能跟我交实底。「晨曦：孙哥我在科创中心一层的咖啡厅，您不忙的时候下来找我就成。」

「事事顺利666:好。」

陈夕要了两杯赶上他两天饭钱的拿铁，咖啡刚端上桌儿，孙兴顺就来了。

孙兴顺对陈夕笑得刻意：“我觉着有些事儿电话里说不清，这挺不好意思还折腾你来一趟。”

陈夕心想：这次是你主动约我，而且来的这么快没晾着我，看来是真着急。同样都是露8颗牙，为什么你笑得这么猥琐，林奕然笑得就那么好看?

“孙哥这就见外了，为咱家服务是我应该的。”陈夕抿了口咖啡。这拿铁是真苦，还不如笑面虎给我的酸果汁了，林奕然天天喝黑咖真是要血命……

孙兴顺开场依旧直奔主题：“陈经理与澜海领导研究的怎么样了，能给多少返点?”

陈夕笑笑说：“孙哥，这1年不仅是您公司有变化，我的岗位也发生了变化。之前是商务ka,现在主要负责对接渠道跑量户，实不相瞒，澜海客户的返点就是我批。上次就是因为在闪耀，怕咱说话不方便，我就没往细了说。”

林奕然说过：“只要有助于谈判，给自己‘做’个身份未尝不可。”

陈夕可以是不同行业的专家，当然也可以是不同身份的乙方。

上次孙兴顺没把我当回事儿，这次我要“做足身份”,先有身份再谈政策。

“哎呀，恭喜陈经理升职啊。你上次要说政策的事儿，咱中午一起吃个饭，这事儿不就结了么。这还折腾一趟，真对不住啊。”孙兴顺低眉顺眼，笑得谄媚。

话虽这么说，但是你心里半点儿没觉着“对不住”我吧。上次即便我亮出身份，你拒不承认澜海运营效果，谈判也会崩。

“孙哥，合作一年，平心而论，我给咱家安排的都是最好的优化师，澜海在运营层面从来没亏待过闪耀。”陈夕说到这里故意停顿。

这次我不能着急，要等孙兴顺说，要让他捧着我。

“是是，运营数据我当时没细看，陈斌那边核对后，才跟我说‘澜海运营线本最低’。这一天忙忙叨叨的，我把其他渠道的运营数据记差了，这事儿怪我，怪我。”孙兴顺既然约了陈夕，就表明了合作诚意，陈夕亮过身份，他为了要政策，就没必要再端着。

“今天您能找我，就是信任我。您放心，能申请的政策，我肯定给到顶，但是20确实太多，这真批不了。”陈夕将林奕然说过的话，加了些“真诚”说给孙兴

顺，“我是真心想跟闪耀合作，孙哥给兄弟指条路吧。”

孙兴顺小口喝拿铁，眼睛眨也不眨地盯着陈夕。咖啡厅内有空调，并不像室外那样燥热，陈夕虽然面上波澜不惊，实则手心儿全是汗，做销售3年，从来都是讲产

品签单，第一次碰到这种需要用策略压返点的客户。

上次我把所有底牌都亮出来，他却不讲武德直接掀了牌桌儿，这次我一定要让他先说。

对，让他先说。

谈判时让对方先说，就可以提前预判下一组对话场景，同时给自己多留出思考时间。

冷静，我要稳住，不能乱了阵脚。陈夕对自己说。

时间一分一秒过，孙兴顺终于敛了笑，靠近陈夕低声问：“我要私点，你给多少?”

他说的是“私点”,而不是给闪耀。

孙兴顺是为了一己私欲。

如果不想合作，他大可不必前几天在电话里与我说“闪耀与其它渠道公司合作”。所以不是不想合作，他的真实需求是以不合作为借口，向我要“私点”。

贪。

话题再次抛给陈夕。